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“募款要先从观念改变，再加上本身工作技能的运用，才能成为自己的知识。”

现任毕嘉士基金会执行长的周文珍于2017年NPO公益学院一课──「非营利组织募资计画与实战」中以此破题，拥有超过10年的非营利组织管理与募款经验的周文珍提醒现场的非营利组织工作者：

“募款不单单邀请捐款人掏钱，更希望捐款者能「做些什么」。”

// 募款之前，必须先厘清「使命」

“大家觉得「募款」最困难的是什么？”周文珍于课程一开始便询问来自各方的非营利组织工作者，邀请大家分享募款遇到的困境。

其中一位于身心障碍服务组织任职的学员认为，组织募款最大的困难是「创新」，因为类似的服务身心障碍者的组织不计其数，成功的经验很难复制。

换句话说，对组织而言，同类型的组织之间要针对同样的议题，提出不同的诉求是一件难事。

“那大家认为最好募款的议题是什么？”周文珍再次追问现场工作者，多数人一致认同「孩子」与「儿童」相关的议题最容易说服捐款人捐款，因为觉得有希望。而老人、妇女议题最难引起共鸣。

周文珍并没有提供答案，这道命题甚至可以另辟一处讨论，周文珍想说的是：对象、故事和议题皆会深刻的影响捐款人的动机、动力。

欲突破募款困境，工作者必须先厘清自身与组织的「使命」。

▲ 毕嘉士基金会执行长周文珍。图/NPOst 公益交流站

// 如果无法说服自己，如何说服别人投入？

社会工作学系出身的周文珍娓娓道来自己建立使命的过程。

大二那年，周文珍姐姐的孩子出生了，因为哭声异于其他孩子而被认为罹患猫啼症，医生宣判仅能存活3个月，家人便每个月都为孩子过生日，“因为不知道可以活多久。”

尔后，在孩子幸运存活至8、9个月大时，诊断患有「普瑞德威利症候群」（Prader-Willi Syndrome ，简称PWS ），当时，周文珍和姐姐带着孩子来到由家长组成的、早期心路基金会在天成饭店租下的空间参与义诊，那是周文珍生平第一次见到那么多「不一样」的孩子，包括一位不断大哭的水脑症孩子，年仅3岁却已经进行了5次脑部引流手术。

“那一刻，身为一个家属，我认知到必须要有专业人士与家长一起工作！这是我的使命。”于是，周文珍毕业后便马上投入心路基金会的服务工作。

▲ 图/@ Max Pixel, CC0 Public Domain

而后任职于联合劝募，周文珍负责访查各家单位，搜集资料后进一步评估如何有效的分配各界捐款。

有一年，周文珍到访高雄冈山一家脊髓损伤中途之家，顶着烈日从台北跋涉到岛屿的南端，止不住流淌的汗水也使得她心生诸多抱怨。

中途之家的主任随后领着她参观由2层楼卫生所改建的机构，她们特别来看「制冰机」，原来许多脊髓损伤患者因伤及神经而无法顺利的自主排汗，因此需要制冰机在热天时协助降温。“那个当下，我完完全全感谢我能流汗！”周文珍说。

当时，一位26岁的病友刚来到中途之家，19岁便受伤的他全身仅3根手指能够正常运作，接受伤友与专业人士协助后，他必须先学会一件事：自己穿裤子。

那一堂课他花了3 个小时，才能不仰赖他人，运用3根手指顺利的将裤子穿上。周文珍问他下一个目标为何，他期许自己能考过障碍者使用的改装机车驾驶执照：“受伤以来，我的世界只剩下床与天花板的距离。”

“我跟他约定，下次来冈山，要看到他骑着改装机车来火车站接我！”周文珍说。事隔8 个月，周文珍回到冈山火车站，等到的是这位病友独自骑着改装机车来赴约，“他跟我说：「坐上摩托车，我才感觉风从脸上吹过。」”

▲ 图/Pedro Pereira @ Unsplash

回到联劝，周文珍毅然决定注资捐款至这项计划，投入大约130-200 万不等的经费。

周文珍紧接着说：“去年，我又碰到这位病友，碰见的地点是屏东县身心障碍科，他正在那里担任社工员。”学会驾摩托车的他在那之后又考取了社工系，从资源需求者成为一位名符其实的生产者、助人工作者。

“这不只是改变了人、床与天花板的距离，而是真正改变一个人的生命。”

对周文珍来说，将资源整合并且合理的分配予所需之人，成就一份美好，是她的愿望，更是使命。

“使命就是你具有极大渴望要去完成的事情。”这样的使命使得周文珍心甘情愿投注心力与资源，并说服捐款人参与。

“如果你不能说服自己，怎么说服别人？捐款也是如此。”

// 募款是资源的动员，更是一场「交换」

确立使命，再来就是行动，周文珍定义募款其实应该是「资源的动员」。

这之中牵涉3项专业，分别是：公关、营销与资源募集。

周文珍特别强调行销的重要性，倘若以一个字解释行销，她表示，不是「卖」，也不是「骗」，那会是「换」。

“我们必须从交换互惠的角度来认识捐款人，聆听捐款人的声音，以交换来满足彼此的需求。募款不是写一份感人肺腑的DM（英文Direct mail 的缩写，意为快讯商品广告），也不是拍一部让人泪流满面的纪录片，而是告诉人家你要解决什么问题。”

▲ 图/周文珍提供

此外，募款不限于金钱的获得，组织必须能盘点可动用的资源来回应服务所需。

因为资源的类型广泛、形式不拘，需要看组织如何运用，包括人力、人脉、物资、空间、时间、声望、知识、政策与文化等。

周文珍分享过去她也曾募过「座位」与「折扣」：“我曾经请民间才艺班每个班提供2个名额给家庭弱势的小朋友，只要加2张椅子即可；也曾经请知名电脑厂商提供购买电脑的折扣给公益团体，因为设备的资金募集相对不易。”

周文珍以丰厚的募款经验为基础，整理出她心目中的「募款公式」：

 问题＋解方→行动 

首先，从欲解决的问题下手，必须清楚知道：这是谁的问题？谁会从这个问题得益？

再从中思索可能的解方与其内容，并且持续检验：解决方案合理吗？创新吗？有效益吗？可以感动人吗？是擅长的吗？

最后，实际行动也必须是「容易做到、能够发挥影响力并且能长期进行的」。

// 运用「募款公式」，创造更多社会效益

周文珍举出毕嘉士基金会的募款案例作为学员们的他山之石：「如何卖出第一桶咖啡？马拉威咖啡计画」。

▲ 图/@ 毕嘉士基金会官网

毕嘉士在马拉威的社区服务据点开展相关的社区发展工作。经过研究，他们发现，市场上的咖啡越卖越贵，咖啡农却越种越穷，其原因便是资本主义的层层剥削。

不管是一杯35 元或是动辄几百元的精品咖啡，咖啡农都只能获取大约0.2 元的利润。于是，毕嘉士开始贩售「公平贸易咖啡」，以预付制的方式向公平贸易合作社区采购咖啡豆，每一公斤的咖啡豆还必须提拨一定比例的社区回馈金。

为了不要「只是卖咖啡」，为了创造消费以外的社会效益，周文珍与伙伴设计了「公益豆的英语小学堂」方案，小学生经过测验学会一个英语单字，毕嘉士就找企业购买一颗咖啡豆。

而买单的企业上哪找？“回到公式，要问谁能从中得益？谁想做小学生的生意？”贩售文具用品的厂商、欲贩售小学生英语测验卷的英语测验厂商，都可以成为参与者，出资购买小农的咖啡豆。

而企业购买的咖啡豆数量如果多到无法自行消化，还可以再捐出来给为数众多的身心障碍、妇女庇护餐厅等，协助庇护餐厅降低营运成本等等。

而庇护餐厅再将「本咖啡来自马拉威」等字样于店内露出，便能使引进咖啡的毕嘉士基金会触及到真正品尝咖啡的消费者。

▲ 图／@ 公益豆的英语小学堂

公益豆的英语小学堂恰恰体现了周文珍对募款的认知。

“透过特定组织活动，动员可运作的资源，解决特定人的需求。”

募款工作者与捐款人应互相卷动资源的参与，启动正向的循环，如此才能使物有所用、捐款去向透明、问题渐渐获得改善。

当资源的合理流动成为生活的一部分，募款便不再是令人望之却步的「乞求」、「推销」或是「抱团取暖」，而是邀请彼此成就美好。